Lecție

Baza oricărei afaceri de succes este o planificare atentă a afacerii, al cărei produs final este un concept de afaceri. Acest lucru se aplică și întreprinderilor sociale: pe lângă faptul că încearcă să atenueze și să rezolve o problemă socială, este esențial pentru succesul unei cooperative sociale ca aceasta să funcționeze într-un mod sustenabil financiar ca orice altă întreprindere.

1. De ce este nevoie pentru a înființa o întreprindere socială?

Elementele enumerate mai jos sunt la fel de importante condiții pentru demararea unei întreprinderi sociale ca și pentru demararea oricărei alte afaceri.

Este necesară o IDEE care

• satisface cererea de solvenți (piață),
• duce la o activitate profitabilă măsurabilă din punct de vedere economic,
• poate fi operată din punct de vedere comercial în mod durabil și poate deveni treptat independentă de resursele statului.

Este necesar un LIDER care

• este capabil să planifice activitatea,
• este capabil să găsească parteneri (membri fondatori, membri etc.) care pot îndeplini sarcinile legate de activitatea planificată,
• poate motiva pe cei implicați în sarcină.

Sunt necesare RESURSE - - - BANI, BANI, BANI - - - care

• asigură lichiditate până la primul venit al întreprinderii sociale,
• creează fundalul financiar pentru operațiune - investiții, costuri de exploatare fixe și variabile, taxe etc.

Este necesară o COMUNITATE care dorește să colaboreze, alcătuită din oameni care

• recunosc potențialul întreprinderilor sociale,
• care sunt dispuși să lucreze în cadrul unei întreprinderi sociale pentru scopuri comune.

Este necesar un BACKGROUND DE SPRIJIN PROFESIONAL

• în faza de înființare și operare a unei întreprinderi sociale, precum și în construirea de relații și piețe, cooperare, susținere, marketing în faza de creștere economică efectivă și acces pe piață.

Pânza modelului de afaceri vă ajută să vă gândiți la aceste probleme într-un mod structurat.

2. Modelul de afaceri CANVAS (Business Model Canvas - BMC)

Modelul de afaceri CANVAS a fost creată de economiștii elvețieni Alex Osterwalder și Yves Pigneur și este poate cea mai folosită metodă în lumea start-up-urilor. Pânza este undeva între un concept schițat într-un caiet cu pătrățele și un plan de afaceri de aproape 30 de pagini. Nu servește la înlocuirea niciunuia dintre cele două menționate mai sus, ci reprezintă o etapă intermediară în dezvoltare. Are detalii de conținut care sunt mult mai mult decât o idee subliniată, dar este ușor de revizuit și este finalizat mai rapid decât un plan de afaceri complet.

Esența modelului Canvas este că viziunea de afaceri a unei întreprinderi ar trebui să fie prezentată concis pe o singură pagină, o „pânză”. Acesta este un șablon care vă ajută să vă gândiți la cele mai importante elemente ale activității planificate și tocmai datorită formulării concise și structurii transparente erorile și punctele slabe ale designului devin ușor de observat.

Dacă afacerea și alți factori de mediu s-au schimbat într-un mod relevant pentru afacere, Canvas-ul poate fi adaptat în mod flexibil. Acesta este un avantaj imens într-un mediu de piață în continuă schimbare.

3. Elementele de bază ale modelului Canvas

Având în vedere că modelul Canvas este public sub o „licență creative commons”, a fost dezvoltat în continuare de mulți în multe feluri. În modelul Canvas se propune conturarea modelului de business în 9 zone, în timp ce în cazul întreprinderilor sociale sunt propuse 11 zone. Zonele examinate pot fi împărțite în patru mari categorii.

Prin urmare, crearea de valoare – resurse-cheie, procese-cheie și parteneri-cheie - apare pe o parte a propunerii de valoare, în timp ce pe de altă parte furnizarea de valoare - grupuri de clienți, canale, relații cu clienții - și, din a treia direcție, baza financiară a valorii - structura costurilor, venituri.

În cazul întreprinderilor sociale, aceasta este completată de o a patra zonă, care prezintă problema socială și impactul social.

4. Cum să începeți să utilizați Canvas?

Cel mai simplu mod de a-l completa este să tipăriți pânza într-o dimensiune mare și frumoasă, să stați în jurul ei și să o umpleți cu conținut prin brainstorming. Putem profita la maximum de ea gândindu-ne la fiecare element în cadrul unui atelier profesional condus de experți. Există și versiuni online, așa că oricine se simte mai confortabil să o completeze electronic poate face acest lucru.

Pas cu pas

În procesul de gândire, merită să urmați ordinea numerotată.

4.1. Problema socială

În cazul unei întreprinderi sociale, primul aspect care trebuie determinat este la ce problemă socială răspundem în legătură cu afacerea noastră. Să încercăm să fim cât mai specifici și conciși, fără a menționa probleme generale, ci obiective cât mai specifice, fiind în același timp ambițioase.

În continuare, să ne întoarcem la ideile noastre de afaceri și să formulăm pentru cine este propunerea noastră de valoare, cui oferim produsele și serviciile noastre.

4.2. Grupurile de clienți

Începeți procesul de gândire prin cunoașterea clientului: determinați cine poate fi receptiv la produsul sau serviciul pe care îl oferim. Prima regulă de bază a marketingului este probabil cunoscută de toți până acum, și anume că clienții ar trebui grupați, nu se poate vinde fiecărei persoane. Dacă cineva vrea să vândă tuturor, nu va vinde nimănui! Formați grupuri omogene de clienți cu caracteristici similare, descrieți caracteristicile acestora și, de asemenea, subliniați modul în care creați valoare pentru ei. Dacă definiți mai mult de un grup de clienți, evidențiați care sunt cei mai importanți clienți. Atunci când definim clienții, treaba noastră este să identificăm mediul care nu este prea îngust, dar nici prea larg, care poate fi receptiv la ceea ce oferim. Mai departe, gândiți-vă cine ar putea fi primul care utilizează și distribuie produsul, care plătește pentru serviciu.

4.3. Propunerea de valoare

Este ansamblul de produse și servicii care servesc nevoile clienților. În această subsecțiune, ne regândim care va fi valoarea reală pentru client a produselor și serviciilor noastre. Acest lucru ne diferențiază de concurenții noștri. Poate include orice - calitate, personalizare, design, marcă, preț, reducere a costurilor, disponibilitate și utilizare. Dacă nu de toate, dar vom avea nevoie de unul sau două dintre acestea pentru o afacere de succes. Cum vom fi mai buni, mai eficienți, mai ieftini și mai atractivi decât produsele și serviciile deja disponibile pe piață? Cum se încadrează oferta noastră în lumea clientului? Cum ne putem ajuta clientul să-și atingă obiectivul?

4.4. Canalele de vânzare

Odată ce știm pentru cine și ce oferim, vom stabili cum - prin ce canal putem ajunge la consumatorii noștri. Pentru a spune simplu, haideți să colectăm platformele de unde consumatorul nostru poate cumpăra produsul nostru. Prin urmare, este nemăsurat de important să avem cât mai multe informații despre clienții noștri. Unde găsesc informații, unde fac cumpărături, ce canale sunt disponibile etc.? Să nu derivăm din propriile noastre dorințe, ci din obiceiurile și comportamentul clienților noștri. Accesați forumurile, platformele și locurile pe care le frecventează, de unde fac cumpărături oricum, unde avem șansa să le prezentăm produsul și serviciile noastre.

4.5. Relația cu clienții

Segmentele de consumatori diferite pot necesita strategii de vânzare (sau marketing) diferite. În această secțiune, permiteți-ne să explicăm cât mai detaliat contactul cu clienții noștri. Poate fi automatizat sau personal, personalizat, cu autoservire, dar poate fi și bazat pe comunitate sau construit împreună. Te poate ajuta să te gândești și să analizezi specificul grupului-țintă al clienților și ale canalelor de vânzare. În general, cu cât numărul clienților este mai mare, cu atât relațiile noastre sunt mai impersonale, în timp ce cu un număr mai mic de vânzări, ne putem permite mai multă consiliere și manipulare personală.

4.6. Surse de venit

Acum ne putem gândi la volumul de vânzări pe care îl așteptăm prin fiecare canal de vânzări și la cât de mult venituri așteptăm de la acesta. Desigur, pentru a face acest lucru, trebuie să stabilim prețul produsului sau serviciului nostru, deoarece trebuie să știm cât de mult înseamnă vânzarea unei unități. Și la această secțiune pot fi observate multe defecte de design. Dacă capacitățile noastre de producție asigură doar producție de serie mică, nu putem planifica să vindem volume mai mari. Din cauza nivelului scăzut de automatizare, este posibil să nu putem fi competitivi în ceea ce privește prețul, caz în care trebuie să ne concentrăm pe celălalt avantaj competitiv și să aplicăm prețuri care să reflecte calitatea produsului. Este important să înțelegeți că prețul este o parte integrantă a unui produs; dacă dorim să convingem consumatorii de calitatea sa, trebuie să folosim prețuri adecvate. În cele din urmă, pe lângă lista detaliată a surselor de venit, merită să examinăm proporțiile relative ale fiecărui canal de venit. Acest lucru este important pentru că ne ajută să vedem proporția ponderii unei surse de venit și, dacă se prezintă situația în care se pierde, care ar fi rezultatele în raport cu rentabilitatea companiei.

4.7. Parteneri-cheie

În această secțiune listăm cei mai importanți parteneri și furnizori. Merită menționat aici pe cei care sunt critici în ceea ce privește crearea de valoare. Enumerăm aici și partenerii de la care obținem resurse-cheie sau externalizăm activitățile noastre cheie. Merită să ne gândim cât mai atent posibil la ce parteneri vor fi cruciali pentru succesul nostru. Nefiabilitatea lor sau calitatea slabă a serviciilor poate fi un dezavantaj competitiv serios.

4.8. Resurse-cheie

Ca resursă critică, ne uităm la activele întreprinderii care posedă capacitatea întreprinderii de a oferi un avantaj competitiv. Prin natura lor, aceste resurse pot fi fizice, imateriale și financiare, așa că includem: oameni, capital, produse fizice și intelectuale. Cu cât nivelul de intrare într-o anumită afacere este mai scăzut, cu atât va fi mai dificil să ne asigurăm avantajul competitiv, prin urmare, cu atât trebuie să fim mai conștienți de acest lucru. Resursele rare, valoroase, greu de copiat și bine încorporate într-o organizație reprezintă un beneficiu imens pentru afaceri. Ceea ce este sigur este că trebuie să găsim o resursă într-un anumit domeniu care să ne asigure avantajul competitiv.

4.9. Activități-cheie

Crearea valorii consumatorului are loc prin procese din cadrul afacerii. În acest caz, merită evidențiate acele activități care contribuie direct la avantajul nostru competitiv și la crearea de valoare pentru consumator: deci fără bibelouri, doar cele mai importante, fără de care clienții simt că nu au primit nimic. Acesta este unul dintre cei mai importanți factori care separă companiile, fie că există o activitate în cadrul companiei care adaugă la valoarea unui produs/ serviciu, fie că îi sporește unicitatea. Dacă da, acest lucru poate fi numit un avantaj competitiv. În acest element, activitățile care asigură acest lucru vor juca un rol-cheie în succesul afacerii noastre.

4.10. Structurile de costuri

Am ajuns acum la planificarea eficienței afacerii. Acum calculăm și descriem costurile noastre suportate, în cadrul cărora merită să facem distincția între costurile fixe și cele variabile. În acest moment, se va dezvălui ce și cât vom cheltui, iar metodologia de stabilire a prețurilor va deveni, de asemenea, clară. Comparând costurile planificate cu sursele de venituri, putem deja să vedem clar dacă viziunea noastră de afaceri va fi sustenabilă și dacă vom putea vinde la un volum care să ne asigure atingerea pragului de rentabilitate. Dacă nu, ce schimbări sunt necesare pentru a realiza acest lucru? Volumul de producție trebuie crescut, trebuie să vindem la un preț mai mare, dar apoi și grupul nostru țintă se poate schimba!

4.11. Măsurarea impactului social

În sfârșit, să stabilim cu ce indicatori de succes și alți indicatori vom putea să ne prezentăm impactul social și, ca întreprindere socială, că „facem bine - reprezentăm o cauză importantă”, și de ce analize, metode și instrumente vom avea nevoie pentru a le examina. Să ne facem vizibili!

Unul dintre cele mai mari avantaje ale modelului este că ordinea poate fi schimbată liber.

5. Modelul de afaceri Canvas în practică - răspunsul la întrebările din casetă va ajuta la completarea CANVAS.