Lesstof

De basis van elk succesvol bedrijf is een zorgvuldige bedrijfsplanning waarvan het eindproduct een bedrijfsconcept is. Dat geldt ook voor sociale ondernemingen: naast het feit dat zo’n onderneming tracht een maatschappelijk probleem te verlichten en op te lossen, is het essentieel voor het succes van een sociale coöperatie dat zij net als elke andere onderneming financieel duurzaam opereert.

1. Wat is nodig om een sociale onderneming op te starten?

Onderstaande elementen zijn voor het starten van een sociale onderneming even belangrijk als voor het starten van ieder ander bedrijf.

Er is een IDEE nodig dat:

• Voldoet aan de vraag naar een oplossing (markt)
• Resulteert in een economisch meetbare, winstgevende activiteit
• Kan commercieel duurzaam worden geëxploiteerd en geleidelijk onafhankelijk worden gemaakt van staatsmiddelen.

Er is een LEIDER nodig die:

• De activiteit kan plannen
• Partners kan vinden (oprichters, lidmaatschappen, enz.) die de taken met betrekking tot de geplande activiteit kunnen uitvoeren
• Degenen die bij de taak betrokken zijn kan motiveren.

Er zijn MIDDELEN nodig, GELD dat:

• Zorgt voor liquiditeit tot het eerste inkomen van de sociale onderneming
• De financiële ondergrond voor de operatie creëert - investeringen, vaste en wisselende bedrijfskosten, belastingen, enz.

Er is een GEMEENSCHAP nodig die wil samenwerken en waarin mensen zitten die:

• Het potentieel van sociale ondernemingen erkennen
• Bereid zijn om binnen een sociale onderneming samen te werken aan gemeenschappelijke doelen.

Er is PROFESSIONELE ONDERSTEUNING nodig voor:

• Het opzetten en het exploiteren van een sociale onderneming, maar ook voor het opbouwen van relaties en markten, samenwerking, belangenbehartiging, marketing in de fase van effectieve economische groei en markttoegang.

Het Business Model Canvas helpt je gestructureerd na te denken over deze vraagstukken.

2. Business Model Canvas (BMC)

Het Business Model Canvas is gemaakt door de Zwitserse economen Alex Osterwalder en Yves Pigneur en is misschien wel de meest gebruikte methode in de wereld van startups. Het canvas bevindt zich ergens tussen een concept, geschetst in een geruit notitieboekje, en een businessplan van bijna 30 pagina's. Het dient niet ter vervanging van één van de bovengenoemde twee maar vormt een tussenstap in de ontwikkeling. Het kent inhoudelijke details die veel meer zijn dan een geschetst idee, maar is gemakkelijk te herzien en wordt sneller voltooid dan een volledig bedrijfsplan.

Het Canvas-model zorgt ervoor dat de bedrijfsvisie van een onderneming beknopt kan worden gepresenteerd op één pagina, een 'canvas'. Dit is een sjabloon dat je helpt om de belangrijkste elementen van de geplande activiteit te doordenken, en het is precies door de beknopte bewoordingen en transparante structuur dat de fouten en zwakke punten van het ontwerp gemakkelijk worden opgemerkt.

Als de business en andere omgevingsfactoren op een voor de business relevante manier zijn veranderd, kan het Canvas flexibel worden aangepast. Dit is een enorm voordeel in een steeds veranderende marktomgeving.

3. De bouwstenen van Canvas model

Aangezien het Canvas gratis verkrijgbaar is onder een 'creative commons-licentie', hebben velen bijgedragen aan het verder ontwikkelen ervan. In het Canvas-model wordt voorgesteld om 9 bouwstenen van het businessmodel in te tekenen terwijl in het geval van sociale ondernemingen 11 bouwstenen worden voorgesteld. De onderzochte gebieden kunnen worden onderverdeeld in vier hoofdcategorieën:

Aan één kant van de waarde propositie staat het creëren van waarde - key resources, key processen en key partners - terwijl aan de andere kant het leveren van waarde - klantgroepen, kanalen, klantrelaties – Tot slot, als derde categorie, de financiële basis van de waarde - kostenstructuur, opbrengsten.

In het geval van sociale ondernemingen wordt dit aangevuld met een vierde categorie waarin het sociale probleem en de sociale impact wordt omschreven.

4. Aan de slag met Canvas

De makkelijkste manier om het model in te vullen is door het canvas op een mooi groot formaat af te drukken, er omheen te gaan zitten en door te brainstormen met inhoud te vullen. Door na te denken over elke bouwsteen in een workshop onder leiding van experts kun je er het maximale uit halen. Er bestaan ook online versies, dus wie het prettiger vindt om het canvas elektronisch in te vullen, kan dat doen.

Stap voor stap

Tijdens het denkproces is het de moeite waard om de genummerde volgorde te volgen.

4.1. Sociaal probleem

Bij een sociale onderneming moet eerst worden bepaald op welk maatschappelijk probleem jouw onderneming gaat inspelen. Probeer zo specifiek en beknopt mogelijk te zijn, geen algemene kwesties noemen, maar doelen zo specifiek mogelijk omschrijven en tegelijkertijd ambitieus zijn.

Vervolgens bekijken je jouw zakelijke ideeën en formuleer je voor wie jouw waarde propositie bedoeld is en aan wie je jouw producten en diensten aanbiedt.

4.2. Klantsegmenten

Begin het proces door de klant te leren kennen: bepaal wie ontvankelijk kan zijn voor het product of de dienst die je levert. De eerste basisregel van marketing is dat klanten moeten worden gegroepeerd, je kunt niet aan iedereen verkopen. Als iemand aan iedereen wil verkopen, verkoopt hij/zij uiteindelijk aan niemand! Vorm homogene groepen klanten met vergelijkbare kenmerken, beschrijf hun kenmerken en benadruk ook hoe je waarde voor hen creëert. Als je meer dan één klantengroep definieert, geef dan aan wie de belangrijkste klanten zijn. Bij het definiëren van klanten is het jouw taak dat niet te smal, maar ook niet te breed te doen. Kies een gemiddelde groep die ontvankelijk is voor wat je aanbiedt. Denk verder na over wie het product als eerste gebruikt en distribueert, en betaal voor de service.

4.3. Waardeproposities

Het is het geheel van producten en diensten dat inspeelt op de behoeften van de klant. In deze paragraaf heroverweeg je wat de werkelijke waarde van jouw producten en diensten voor de klant zal zijn. Dit onderscheid je van jouw concurrenten. Het kan van alles zijn: kwaliteit, aanpasbaarheid, ontwerp, merk, prijs, kostenreductie, beschikbaarheid en bruikbaarheid of elke combinatie hiervan. Je hebt er één of twee nodig voor een succesvol bedrijf. Hoe word je beter, efficiënter, goedkoper en aantrekkelijker dan de producten en diensten die al op de markt verkrijgbaar zijn? Hoe past je aanbod in de wereld van de klant? Hoe kun je jouw klant helpen zijn doel te bereiken?

4.4. Verkoopkanalen

Als je eenmaal weet voor wie en wat je aanbiedt, ga je bepalen hoe - via welk kanaal – je jouw consumenten kunnen bereiken. Om het simpel te zeggen: verzamel de platformen waar jouw consument je product kan kopen. Het is enorm belangrijk om zoveel mogelijk informatie over je klanten te hebben. Waar vinden klanten informatie, waar winkelen ze, welke kanalen zijn er, enz.? Laat je niet leiden door eigen verlangens maar door de gewoontes en het gedrag van je klanten. Ga naar forums, platforms en plaatsen die klanten vaak bezoeken, waar ze winkelen, waar je de kans hebt om jouw product en je service aan hen te presenteren.

4.5. Klantrelaties

Verschillende klantsegmenten kunnen verschillende verkoop- (of marketing) strategieën vereisen. In deze paragraaf lichten we het contact met klanten zo gedetailleerd mogelijk toe. Het kan geautomatiseerd of persoonlijk zijn, gepersonaliseerd, selfservice, maar het kan ook community-based zijn of samen worden gebouwd. Nadenken over en analyseren van de specifieke kenmerken van de klantdoelgroep en verkoopkanalen kan helpen. Over het algemeen geldt: hoe groter het aantal klanten, hoe onpersoonlijker relaties zijn, terwijl je je bij kleinere aantallen meer persoonlijk advies en persoonlijke behandeling kunnen veroorloven.

4.6. Inkomstenbronnen

Je kunt nu nadenken over het verkoopvolume per verkoopkanaal en hoeveel inkomsten je ervan mag verwachten. Om dit te doen, moeten je natuurlijk de prijs van jouw product of dienst bepalen, aangezien je moet weten hoeveel inkomsten de verkoop van één eenheid opbrengt. Dit levert eventuele ontwerpfouten op. Als de productiecapaciteit alleen kleine serieproductie mogelijk maakt, kun je niet plannen om grotere volumes te verkopen. Vanwege het lage niveau van mechanisatie ben je misschien niet in staat om concurrerend te zijn op het gebied van prijs. Dan moet je je concentreren op je andere concurrentievoordeel en prijzen toepassen die de kwaliteit van het product weerspiegelen. Het is belangrijk om te begrijpen dat prijs een integraal onderdeel is van een product; als je de consument wilt overtuigen van de kwaliteit ervan, moet je een passende prijsstelling hanteren. Ten slotte is het, naast jouw inkomstenbronnen, de moeite waard om de relatieve verhoudingen van elk inkomstenkanaal te onderzoeken. Dit is belangrijk omdat het helpt om het aandeel van het gewicht van een bron van inkomsten te zien en, de resultaten in verhouding tot de winstgevendheid van het bedrijf, als verlies zich aandient.

4.7. Strategische partners

In deze rubriek zet je de belangrijkste partners en leveranciers op een rij. Vermeld hier degenen die belangrijk zijn op het gebied van waarde creatie. Vermeld hier ook de partners bij wie je hulpbronnen betrekt of je kernactiviteiten uitbesteedt. Het is de moeite waard zo goed mogelijk te bedenken welke partners cruciaal zijn voor succes. Hun onbetrouwbaarheid of slechte servicekwaliteit kan een ernstig concurrentienadeel zijn.

4.8. Hulpbronnen

De kritieke hulpbron is de activa van de onderneming. Dit biedt de onderneming concurrentievoordeel. Door hun aard kunnen deze middelen fysiek, immaterieel en financieel zijn, dus: mensen, kapitaal, fysieke- en intellectuele producten. Hoe moeilijker een bedrijf toegang hiertoe heeft, hoe moeilijker het zal zijn om het concurrentievoordeel veilig te stellen, dus hoe meer je je ervan bewust moet zijn. Zeldzame, waardevolle, moeilijk te kopiëren en goed ingebedde middelen in een organisatie zijn een enorm zakelijk voordeel. Wat zeker is, is dat je een bron moeten vinden die jouw concurrentievoordeel kan veiligstellen.

4.9. Kernactiviteiten

Waardecreatie voor de consument vindt plaats via processen binnen het bedrijf. In dit geval is het de moeite waard om die activiteiten te benadrukken die direct bijdragen aan je concurrentievoordeel en het creëren van consumentenwaarde: geen franje, alleen het belangrijkste, zonder welke klanten het gevoel hebben dat ze niets hebben ontvangen. Dit is één van de belangrijkste onderscheidende factoren en kan zijn een activiteit is binnen het bedrijf die de waarde van een product/dienst vergroot, of de uniciteit ervan vergroot. Dan is er sprake van een concurrentievoordeel. Deze bouwsteen bevat de activiteiten die ervoor zorgen dat ze een sleutelrol spelen in jouw zakelijk succes.

4.10. Kostenstructuur

Je bent nu aangekomen bij de planning van de bedrijfsefficiëntie. Je berekent en beschrijft nu de gemaakte kosten waarbinnen een onderscheid moet worden gemaakt tussen vaste en variabele kosten. Dit laat zien wat en hoeveel je zult uitgeven en zal ook de prijsmethodologie duidelijk maken. Als je geplande kosten vergelijkt met inkomstenbronnen kun je al snel zien of jouw bedrijfsvisie duurzaam zal zijn en of je in staat zult zijn om volumes te verkopen zodat je het break-evenpunt kan bereiken. Zo nee, welke veranderingen zijn daarvoor nodig? Het productievolume moet omhoog of je moet tegen een hogere prijs verkopen maar dan kan ook jouw doelgroep veranderen!

4.11. Het meten van de sociale impact

Tot slot ga je bepalen met welke succesindicatoren en andere indicatoren je jouw maatschappelijke impact kunnen presenteren en dat je als sociale onderneming "goed doen - je vertegenwoordigt een belangrijk doel". Welke analyses, methoden en tools zul je nodig hebben om dit te onderzoeken. Wordt zichtbaar!

Een van de grootste voordelen van het model is dat je vrij bent wijzigingen toe te passen.

5. Canvas-bedrijfsmodel in de praktijk - het beantwoorden van de vragen in de box helpt het canvas in te vullen.