Урок

Какво е маркетинг?

Маркетингът е дейността по комуникация, посредничество и обмен на доставки, насочена към клиенти или бизнес партньори. Тя включва избор на целеви пазари, идентифициране, привличане, задържане и увеличаване на броя на клиентите.

Към какво може да бъде насочен маркетингът?

• продукти,
• услуги,
• събития,
• организации,
• и други.

Как да разработим маркетингов план?

Като първа стъпка се предлага да се подготви ситуационен анализ, базиран на информация от предишни пазарни проучвания. При анализа на ситуацията ще определим как се получават нашите продукти/услуги въз основа на обратна връзка, коя е нашата клиентска база, как може да бъде разширена, какви са основните ни канали за продажба, колко ефективни са те в момента.

След това разглеждаме нашите клиенти по-подробно. Колкото по-точно е описанието на целевата аудитория, толкова по-добре насочени са съобщенията, които можем да им изпратим. Ако е възможно, си струва да идентифицирате техните демографски данни (пол, възраст, образование, потребителски навици, потребителско поведение и т.н.).

Пазарните нужди също трябва да бъдат проучени по време на процеса на планиране, като се идентифицират предимствата и ценностите, които са важни за нашите клиенти и потребители, например:

• Продукти, произведени от органични/био съставки,
• Широк, удобен за потребителите достъп,
• Добре обмислени опаковки (рециклируеми, биоразградими, без опаковки и др.).

Тези добавени стойности ще формират основата на нашето маркетингово послание, което ще бъде лесно за включване и използване в нашите комуникации, а също така ще ни помогне да идентифицираме ключовите предимства, които ще направят нашия продукт или услуга да се открояват от другите конкуренти.

За да задълбочите допълнително вашето планиране, можете да извършите прост SWOT анализ, като използвате следната таблица:

Преглед и оценка на нашата собствена продуктова гама:

Като следваща стъпка помислете какви продукти и/или услуги предлагате, кои от тях са/може да са вашият основен източник на приходи и каква стойност носят на клиентите ви и кое ги отличава от вашите конкуренти на пазара.

Ключът към успеха ще бъде да се произвеждат продукти и услуги, които могат да отговорят на реалните нужди на пазара.

Разработване на маркетингова стратегия

Трябва да дефинираме маркетинговите цели, за които искаме да извършваме маркетингови дейности, например:

• За да популяризираме нашите продукти/услуги колкото може по-широко,
• За увеличаване на пазарното покритие,
• За да промотирате вашата организация,
• За стартиране на нова био продуктова гама,
• и други.

След това можем да очертаем маркетинговата програма въз основа на четири основни елемента:

• Ценообразуване: основава се на цената, на която потребителят може да закупи продукт или услуга от нас. Най-добре е да зададете по-ниска цена в самото начало като нов участник или при стартиране на нов продукт и да включите това в нашите комуникации. След като нашите клиенти се запознаят по-добре с продуктите, цената може да бъде увеличена.
• Избор на канал за продажби: трябва да се стремим да изберем канал за продажби, чрез който действително можем да достигнем до нашите клиенти. Ако вашата целева група предпочита онлайн пазаруването, тогава трябва да изградите своята бизнес идея около това, но може също да се окаже, че предпочитат продажбите лице в лице, напр. панаири или местни магазини. Винаги е добра идея да обърнете внимание на този аспект, когато изследвате целевата си аудитория.
• Реклама и промоция: трябва да определим конкретните медийни платформи, които ще бъдат използвани за популяризиране на нашата организация и предлаганите от нея продукти/услуги. Струва си да помислите както за онлайн, така и за офлайн опции, като се възползвате от услуги, които са безплатни или достъпни на значително намалена цена.
• Обслужване на клиенти: доволните клиенти са завръщащи се клиенти. Трябва да се уверим, че процесът на закупуване не приключва, когато продуктът/услугата е платена. За да поддържаме доволни клиенти, които ще идват при нас отново и отново, ние трябва да се адресираме техните проблеми с нашия продукт или услуга, да отговорим на техните нужди и въпроси, дори ако използваме опростено обслужване на клиенти.

Трябва непрекъснато да наблюдаваме маркетинговите дейности, които прилагаме, по отношение на времето, разходите и възвръщаемостта на инвестициите. Също така си струва да създадете база данни, за да сравнявате ефективността на всеки канал.

Лесно достъпни маркетингови инструменти за социални кооперативи:

Уебсайт/блог:

Ефективен начин да популяризирате вашата организация, продукти/услуги и да общувате с клиентите си е да имате собствен уебсайт или блог. Има редица безплатни или евтини опции, които не изискват значителен опит, а само инвестиция на време. Повечето хора използват интернет за търсене на информация и ще намерят търговците и доставчиците на услуги за по-надеждни, ако могат да намерят информация за тях под формата на уебсайт или блог. Ако отговаря на нашия профил, уебсайтът може да бъде свързан с уеб магазин или можем периодично да публикуваме конкретно съдържание в нашия блог, което отговаря на нашия профил. Последната опция трябва да бъде избрана само ако можете да я изпълнявате непрекъснато. Блог, който не се актуализира редовно, може да има отрицателно въздействие върху нашата целева група.

Социални медии:

Нашите профили в сайтовете на социалните медии ни предлагат много възможности. Те ни помагат да се свържем бързо с нашите клиенти и потенциални клиенти от самото начало. Например:

• За да популяризирате вашата организация,
• За оценка на нуждите на потребителите,
• Проучване на пазара,
• За измерване на удовлетвореността,
• За предоставяне на бърза информация,
• Отстъпки, игри, промоции,
• Стартиране на нови продукти,
• и други.

Youtube:

Ако имате възможност, струва си да направите влог или мини рекламно видео, свързано с вашия бизнес. Нямате нужда от голям екип, можете да създавате качествено съдържание със смартфон. Например, кратко видео за вашето социално предприятие може да бъде вградено в уебсайта, потенциалните клиенти ще се запознаят с „лицето зад бизнеса“ и по-личен подход ще помогне за изграждането на положителен имидж.

Разпространение на свързани онлайн платформи

При изграждането на нашите взаимоотношения трябва да търсим партньори и да идентифицираме възможности, които да ни помогнат да популяризираме нашата организация и нашите дейности в техните собствени онлайн платформи, уебсайтове и блогове. Това може да бъде под формата на PR статия, но ако говорим за наличието на бизнес партньор, можем дори да направим взаимна реклама. Целта е да се появим на възможно най-много места, които нашата целева група вероятно ще посети.

Изпращане на имейл бюлетин:

При провеждане на пазарно проучване на платформи за социални медии, може да събираме имейл адресите на потенциалната ни целева група, разбира се в съответствие със съответните правила на GDPR и само с тяхното съгласие. Това ни позволява да им изпращаме редовни бюлетини с последните новини, отстъпки, състезания и др.

SEO:

Когато създавате уебсайт, е добре да отделите време, за да го оптимизирате ефективно за интернет търсачките. Има разлика колко високо се появява вашата организация в търсачките за конкретна ключова дума.

Офлайн възможности:

Събития – това могат да бъдат панаири, търговски събития, конференции, идеята е да повишите имиджа си и да ви помогне да достигнете до вашата целева аудитория или бизнес партньори.

Използване на традиционни медийни платформи – ако вашата целева група няма активно онлайн присъствие, препоръчително е да използвате традиционните медийни платформи за вашето присъствие. Те често са скъпи, но може да се възползвате от това, че сте социално предприятие и следователно да имате достъп до намалени или дори безплатни възможности. Когато избирате медиите, важно е да вземете предвид информационните навици на вашата целева аудитория (например предпочитат ли печатни медии, листовки и т.н..).

Създаване на маркетингово послание:

Посланието, предавано от нашите маркетингови дейности, е добро, ако отличава нашия продукт/услуга от конкурентите на пазара, подчертава ценностите и мотивира потребителите да предприемат действия. Съобщението обикновено включва обещание какво ще получи потребителят в замяна на покупката. Много е важно обаче това да не е празно обещание и винаги да се търси печалбата на доверие.

Какво може да бъде стойност за купувача?

• Високо качество на продукта,
• Уникалност,
• Висококачествена среда на обслужване,
• Качество на обслужване,
• Положително социално въздействие,
• Екологична осведоменост,
• и други.

Като социално предприятие за нас е важно да подчертаем като част от нашите маркетингови дейности, че нашата организация, а следователно и нашите продукти и услуги, представляват високо качество и че ние също така поемаме социална отговорност.

Оценка на нашите маркетингови дейности:

Полезно е да преглеждаме нашите маркетингови дейности на месечна база. Отговорът на няколко прости въпроса ще ни помогне да оценим ефективността си, като например:

• Постигнали ли сме целите си?
• Увеличили ли са се нашите потребители и клиенти? Постигнали си ме нашите цели и брой клиенти?
• По-активни ли сме в социалните мрежи? Увеличил ли се е трафикът към уебсайта ни?
• Има ли промяна в нашите приходи от продажби?
• и други.

Оценката не трябва да е сложен процес, целта е да се получи реалистична представа дали използваните маркетингови канали изобщо са подходящи, дали сме достигнали целевата група, дали сме им предали правилното послание. Ако няколко месеца активен маркетинг подред не дават очакваните резултати, струва си да помислим къде трябва да коригираме стратегията си.